介绍市场定位的策略跟进式”定位法

  市场定位策略主要有避强定位策略,迎强定位策略,认为企业使用上述两种基本策略时,应考虑企业自身资源,竞争对手的可能反应,市场的需求特征等因素。

  1)避强定位。

  这是一种避开强有力的竞争对手进行市场定位的模式,企业不与竞争对手直接对抗,将自己置于某个市场“空隙”,当企业对竞争者的位置,消费者的实际需求和自己的产品属性等进行评估分析后,发现现有市场存在缝隙或者空白,这一缝隙或者空白有足够的消费者而作为一个潜在的区域而存在,在这种情况下可以发展目前市场上的特色产品,开拓新的市场领域。

  2)迎强定位。

  这是一种与在市场上居支配地位的竞争对手”对着干”的定位方式,即企业选择与竞品牌定位争对手重合的市场位置,争取同样的目标顾客,彼此在产品,价格,分销,供给等方面少有差别,采用这一战略定位,企业必须比竞争对手具有明显的优势,应该了解自己是否拥有比竞争者更多的资源和能力,必须提供优于对方的产品,使大多数消费者乐于接受本企业的产品,而不愿意接受竞争对手的产品,在世界饮料市场上,作为后起的百事可乐进入市场时,就采用过这种方式,”你是可乐,我也是可乐”,与可口可乐展开面对面的较量,实行迎头定位,企业必须做到知己知彼,力争比竞争对手做得更好,否则,迎头定位可能会成为一种非常危险的战术,将企业引入歧途。

  3)重新定位。

  重新定位通常是指对那些销路少,市场反应差的产品牌定位品进行二次定位,初次定位后,随着时间的推移,新的竞争者进入市场,选择与本企业相近的市场位置,致使本企业原来的市场占有率下降,或者,由于顾客需求偏好发生转移,原来喜欢本企业的产品的人转而喜欢其它企业的产品,因而市场对本企业产品的需求减少,在这些情况下,企业就必须要对其产品进行重新定位,所以,一般来讲,重新定位是企业为了摆脱经营困境,寻求重新获得竞争力和增长的手段,不过,重新定位也可作为一种战术策略,并不一定是因为陷入了困境,相反,可能是由于发现新的产品市场范围引起的,例如,某些专门为青年人设计的产品在中老年人中也开始流行后,这种产品就需要重新定位。

  跟进式定位,品牌定位是在第一品牌的基础上,进行递进式的差异化,比如说,第一品牌定位于“拍照手机”,那么第二品牌可以定位为“美颜自拍手机”。

  跟进式定位的本质,是品类的进一步细化,并通过细化进行分流。

  需要注意的是,在进行递进式定位时,所突出的新的定位一定是用户所关注并且能够接受的,比如“美颜自拍”,就在“拍照手机”的基础上,聚焦了第一品牌用户中很大一部分爱美爱自拍的用户群体,这样,第二品牌便可以通过更具针对性的功能设计,将这部分用户从第一品牌“分流”到第二品牌,抢占更多市场份额。

  另外,定位的目标市场一定要具有足够的潜力,也就是说,“蛋糕”要大,否则即使在细分市场排名第一,也只能分小小一杯羹。

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